Desenvolver o marketing na área jurídica é sem dúvida uma das habilidades atuais mais importantes para impulsionar seu escritório de advocacia. Se você também deseja usar estratégias de marketing para fortalecer a sua marca no setor jurídico, aqui está o que você precisa saber.
O que é marketing jurídico?
O marketing é uma parte vital da gestão de uma empresa de sucesso, pois é o que impulsiona a imagem da sua empresa e atrai clientes para o seu escritório. Contudo, o marketing costuma ser um ponto controverso em muitas empresas. Para alguns, o marketing é o meio no qual você cria uma campanha ou organiza um evento de recepção para potenciais clientes, enquanto para outros o marketing tem uma dimensão estratégica no direcionamento futuro de sua empresa e na busca de novas maneiras de crescer.
Nenhuma dessas visões está errada, entretanto, acreditamos que precisamos dar um passo atrás e ter uma visão abrangente de como o marketing pode ajudar seu escritório de advocacia a crescer. O marketing jurídico diz respeito aos métodos de publicidade utilizados por um escritório de advocacia para atrair e incrementar a sua carteira de clientes. Isso inclui criar um site, usar estratégias de inbound marketing, lançar campanhas de e-mail e criar e manter perfis nas principais redes sociais.
É importante frisar que o marketing jurídico não é apenas veicular anúncios, por exemplo no Facebook, e aguardar que os clientes em potencial façam contato. Sendo assim, vamos falar sobre a importância do marketing jurídico, como desenvolver as estratégias de marketing e como o planejamento dessas táticas poderá contribuir para tornar seu escritório melhor e mais lucrativo.
Por que o marketing jurídico é importante?
De acordo com a Ordem dos Advogados do Brasil, hoje existem mais de 1,2 milhão de advogados registrados. Em meio a gama de profissionais e escritórios de advocacia, o risco é que, quando um possível cliente tem que escolher um advogado ou escritório para atender sua demanda, o mesmo não saiba qual escolher e, portanto, tomada por confusão, acaba escolhendo com base no que é percebido.
Assim, se você deseja que seu escritório de advocacia cresça e melhore sua posição no mercado, o marketing jurídico ajudará você a interagir mais com os clientes e maximizar leads, mas também contribuirá decisivamente para seu escritório se destacar entre os concorrentes e conquistar novos clientes. Portanto, além de possibilitar a chance de obter mais leads e clientes, o marketing jurídico permite cumprir uma função importante que é construir uma notoriedade e autoridade em um tema muito específico dentro do mercado jurídico em que você atua.
Para pôr em prática o marketing do seu escritório de advocacia, você precisará identificar seu público-alvo, quais atributos você gostaria que seus clientes em potencial pensassem quando pensassem no seu escritório, ter um posicionamento que lhe destaque, ter um plano e ferramentas de marketing, e algum conhecimento de negócios, conforme você verá a seguir.
Estratégias e táticas de marketing para escritórios de advocacia
As ações de marketing devem ser pensadas estrategicamente e, sempre que possível, embasadas com dados e informações. Ou seja, o marketing não deve ser aleatório, bem como depender de um único método de condução do plano. Neste contexto, é necessário saber a diferença entre táticas, estratégias e planos. Como um escritório de advocacia, você precisa dos três.
Estratégias vs. Táticas
Estratégias são abordagens de longo prazo para atingir seus objetivos, enquanto táticas se referem à ferramentas e métodos utilizados de curto prazo. Assim sendo, as estratégias são delineadas a partir de uma visão geral, enquanto as táticas compreendem ações mais específicas. Por fim, o plano de marketing compreende as diretrizes de como você executa suas estratégias e táticas para atingir seus objetivos.
Por exemplo, você pode estabelecer que uma de suas metas é conquistar mais visitantes (leads) ao site do seu escritório de advocacia com uso de pesquisas orgânicas nos principais buscadores oferecidos na internet. Neste caso, a sua estratégia para conseguir mais leads e chance dos visitantes se interessarem por seus serviços de advocacia pode estar em concentrar-se no desenvolvimento e melhora do SEO (search engine optimization, em português otimização para mecanismos de busca).
Para alcançar esse objetivo você vai lançar mão de táticas, que incluem produção e otimização de seu conteúdo, link building, entre outros. E o mais importante com tudo isso, o seu plano incluirá etapas mensuráveis que permitirão realizar análises de tendências que orientarão a criação de mais links para seu site, possibilitando maior conversão de visitante em clientes.
Como planejar a sua marca e as diretrizes?
O seu kit de ferramentas de marketing deve incluir, ao menos, sua marca e as diretrizes da marca, personas do cliente, uma ideia clara de como será o funil de marketing e um site forte sempre atualizado com conteúdos e/ou serviços.
1. Construindo a marca do seu escritório de advocacia
Uma marca forte o diferencia no mercado, permite que seu escritório se estabeleça como líder em seu setor e lhe dá uma vantagem competitiva. O propósito de ter uma marca forte não é apenas ser conhecido em sua área de atuação, mas também alavancar o poder de sua reputação e experiência, ajudando assim atingir seus objetivos de negócio.
Simplificando, sua marca é sua reputação, e os traços de caráter, profissionalismo e habilidade tornam seu escritório de advocacia único e maximizam o valor que você agrega aos seus clientes. Ao entregar experiências consistentes e valiosas, você constrói uma reputação sólida. Pense nisso como a proposta para qualificar sua marca.
Além disso, encontre seu nicho! As marcas mais fortes são focadas, únicas e sucintas. Como em muitos momentos da nossa vida pessoal e profissional, se você exagerar e tentar ser tudo para todos, acabará perdendo o foco e diluindo sua marca. Portanto, direcione seus esforços e encontre seu nicho ou especialização, e então fortaleça com isso a sua marca.
2. Criando as personas do cliente
Após o desenvolvimento da marca de seu escritório de advocacia, para qualquer ação de marketing ou de negócios você precisará definir e direcionar a um público-alvo. Muitas pessoas falam sobre a necessidade de identificar seu público-alvo, embora poucos realmente percebam isso.
Para ajudar a orientar os esforços de marketing, você criará um perfil que tem as características e demandas do que seria o “cliente ideal”. Isso significa desenvolver o que chamamos de persona do cliente. As marcas costumam usar a segmentação para ajudar a compreender e atingir um público-alvo. Isso significa levar em consideração detalhes gerais sobre o cliente médio, demografia, sexo, status socioeconômico e assim por diante.
Criar personas de clientes não é uma prática comum dos escritórios de advocacia que desenvolvem marketing. Entretanto, é sabido que as personas podem ser uma das maneiras mais eficazes de dar vida a essa segmentação de clientes. A persona do cliente, por outro lado, permite que as marcas entendam melhor esses grupos homogêneos e reconheçam os principais traços dentro deles.
Para criar uma amostra representativa de um público, as personas são baseadas na análise e pesquisa de clientes reais. Isso ajuda a construir uma imagem muito mais detalhada do cliente (hipotético), incluindo informações muito mais emotivas, como motivações pessoais, o que eles valorizam em uma marca, que tipo de comunicação eles preferem.
As marcas são então capazes de pegar esse insight e usá-lo para oferecer uma experiência muito mais relevante para seus clientes. Para seu escritório de advocacia, você pode projetar não apenas uma persona, mas quantas forem necessárias para se enquadrarem no conceito de “cliente ideal” para você e seus serviços jurídicos.
Você também pode criar pelo menos uma persona para cada serviço que fornece com o objetivo de ajudá-lo a criar um marketing mais direcionado de seus serviços para cada segmento de clientes. Você pode projetar isso sozinho, mas com certeza com a ajuda de sua equipe e clientes você vai conseguir traçar com mais assertividade as personas. Então, promova brainstorms com sua equipe com intuito de criar alguns perfis que qualifiquem seus clientes ideais.
3. Desenvolvendo seu funil de marketing
O funil de marketing refere-se à trajetória percorrida pelo seu cliente até encontrá-lo e, então, tornar-se cliente do seu escritório de advocacia. Dessa forma, o funil de marketing pode ser dividido em três fases: reconhecimento, avaliação e conversão.
Fase de reconhecimento: o cliente percebe que tem um problema e começa a fazer pesquisas para entender melhor o problema.
Fase de avaliação: o cliente começa a definir seu problema e se compromete a pesquisar formas para tentar resolvê-lo.
Fase de conversão: o cliente procura advogados ou escritórios especializados para ajudá-lo com seu problema.
Ou seja, seu funil de marketing será baseado em suas personas de cliente e como eles abordam cada etapa de sua jornada. Geralmente, seu funil se concentrará em atrair visitas para seu site, clientes em potencial dessas visitas, qualificar esses clientes em potencial para determinar se eles estão prontos para contratar um advogado e transformar esses clientes em potencial em clientes reais.
4. Aplicando seu plano de marketing
Depois de ter sua marca, personas e site prontos, você vai querer começar a promover sua empresa. Mas como você promove seu escritório de advocacia depende de seus objetivos de marketing. Seus objetivos de marketing devem ser orientados pelo desejo de resolver os problemas do cliente ideal.
Ter metas definidas em mente ajuda a criar um plano de marketing jurídico mais direcionado para que você possa atrair o cliente certo para sua prática e manter-se informado sobre suas análises de marketing, KPIs e ROIs para ver se está dentro do orçamento e prazos para suas metas.
Depois de definir suas metas, você precisa vincular cada meta a uma métrica específica . Por exemplo, se sua meta é aumentar o tráfego para seu site, você vai querer medir quantos visitantes vão para seu site e como eles chegaram lá. Algumas ferramentas úteis para medir suas métricas e resultados incluem o Google Analytics , que ajuda você a ver quantas pessoas visitaram, visualizaram e saíram de páginas em seu site.
Ele também pode rastrear downloads, quanto tempo os visitantes permaneceram em seu site e outras métricas de engajamento do site. Já os canais de mídia social têm seus próprios sistemas de relatórios para medir o envolvimento, embora você possa usar sistemas de gerenciamento de mídia social para consolidar essas estatísticas em uma única fonte.
Bônus – Benefícios do inbound marketing para seu escritório de advocacia
Inbound Marketing: do que estamos falando? A base de uma boa estratégia de Inbound Marketing ou marketing de conteúdo está, sem dúvida, nos conteúdos. Fazer marketing de conteúdo significa produzir conteúdo de qualidade que seja interessante para o seu público . O objetivo é gerar tráfego no site, fazer geração de leads de qualidade e conquistar novos clientes. O marketing de conteúdo é uma parte muito importante de sua estratégia de inbound marketing e web marketing. Sem um conteúdo valioso, você não será capaz de converter seus leads.
Entre os benefícios mais importantes que o marketing de conteúdo pode trazer para o seu negócio, selecionamos:
Melhorar a reputação da marca: conteúdo de qualidade pode ajudar a aumentar a confiança de seus clientes atuais e potenciais. Ao ler seu conteúdo, seu público começa a desenvolver uma opinião sobre sua marca. Portanto, se o conteúdo que você cria for envolvente, educacional e valioso, eles começarão a pensar o mesmo sobre sua marca. Quanto maior for o valor do seu conteúdo, maior será a confiança que você será capaz de gerar.
Aumentar as conversões: o marketing de conteúdo permite que você se conecte com seus clientes atuais e potenciais e permite que você os eduque. Você incentiva as conversões, fornecendo aos consumidores todas as informações adicionais de que precisam para tomar uma decisão de compra informada. O marketing de conteúdo permite que você obtenha uma taxa de conversão seis vezes maior do que outras ferramentas de marketing digital.
Custo-benefício: o marketing de conteúdo custa cerca de 62% menos do que as técnicas tradicionais de marketing. A conveniência o torna perfeito para pequenas empresas.
Aprimora o relacionamento com seus clientes: um conteúdo valioso ajuda a aumentar a fidelidade à marca, fortalecendo o relacionamento que os clientes têm com ela. Isso permite aumentar a taxa de recompra de seus clientes e ajuda a criar verdadeiros defensores da marca.
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